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手机支付业务分析(一)

    随着人们生活节奏的日益加快，手机在生活中扮演的角色也越来越重要。通话、短信问候、彩信祝福等越来越受到消费者的青睐，但手机支付在中国却是一直尚未流行开来。

目前，消费者对手机消费存在很大的误区，这要归功于无线增值业务的混乱无序，在我工作的地方，每天消费者投诉最多的就是：为什么他的手机无缘无故的就被扣掉若干元钱？客服可以把责任都推给消费者，那么有人想过消费者此时的心理是怎么想的吗？每一个公司开展的业务无一不是服务于消费者，而提供服务却不去完善与修改服务，是不可能不出现客户流失现象的，现在手机支付业务的公司在国内不算多，但都给消费者地下钱庄的感觉，宣传力度不够，市场定位不准，为了图一时的利益贸然与些带有***成分的网站合作，虽然在短期内业务量与收入会有所提高，但市场形象与消费者的口碑却一再下滑，让一个应该有着高贵血统的手机银行业务早早的批上地下钱庄的外衣。若以后在想改变形象，难度可想而知。

对手机支付业务我有以下几个观点与看法：

1．  手机支付业务的对象分析。

2．  手机支付业务的市场定位。

3．  手机支付业务的商户扩展。

4．  手机支付业务的赢利模式。

5．  谁还在手机支付业务中扮演着重要的角色？

一．        手机支付业务的对象分析

任何一项业务都是为消费者服务的，没有对消费者进行全面而详实的分析而贸然开展业务不仅是对消费者的不负责任，也是对自己公司形象的亵渎，一般进行手机支付业务的公司无不拥有中国移动，中国联通以及各大银行与地方银联的强大关系网与客户资源，以移动为例，虽然顾客都为移动手机用户，但是从市场上来看，移动也是将其客户分为三个部分，神州行，动感地带，全球通。那么，手机支付业务是不是应该实行一刀切，对用户采用相同的市场策略呢，还是应该分而行之呢？值得商榷。既然移动在一开始的市场战略中将消费者就定义为三种（个人认为这样的市场策略非常成功，针对不同的消费群体采用不同的销售策略），下面我认为有必要对此简要说明。因为这对于对象分析很重要。

图表 1品牌与市场选择

好，三种品牌定位完成，那么手机支付服务是不是也是应该遵循这样的市场定位来走呢？假如不是，那好，举个简单的例子。在手机支付中，业务提醒是个很重要的环节，通过手机群发向消费者提供最新的消费咨询与新增的支付内容，这里就出现一个问题，你提供的内容虽然是免费的，但消费者对于这样的短信会是怎么样的心态呢？（请注意我一再的重视要体验消费者的心态，现在每个商家都喊消费者是上帝，可是真正有几个人去揣摩上帝需要什么，上帝在想些什么呢）对于一个正在上学的学生，在上课的时候收到一条关于手机支付可以交水电费的提醒，我想他一定会扔了手机的同时说一句“oh,shit”的。手机支付是给消费者提供便利的，而不是带来麻烦，一次两次这样的情况出现如果可以容忍，多次这样的情况换你是客户，你会接受么？因此我想说的是，对于不同类型的客户进行分析，有效的避免市场与客户错位的情况出现，会是手机支付业务良好发展的开始。

二．        手机支付业务的市场定位

手机支付业务的市场定位关系到手机支付以后的发展方向，手机支付业务的产生与银行和电信运营商有着血缘关系，因此他应该是一个有着很高客户认知度与安全感的新型业务。早期的市场定位就应该确立一种为消费者提供安全便利的消费方式，此时一定要强调与银行与运营商的关系，因为消费者对他们还是很放心的。

三．        手机支付业务的商户选择

其实，手机支付业务的商户选择与市场定位，对象分析三者是相辅相成的每一个方案的。实施与分析都直接影响到其他两者，而商户的选择就成为手机支付业务的市场定位前提。选择商户就要看客户经理的能耐了，几个客户经理八仙过海，各显神通，找到形形色色的网站为其提供小额支付业务。不可否认这样的方式会给公司的品牌推广与盈利方式提供更大的选择机会，但是这种方式把手机支付业务推到了一个尴尬的境地，到底是顾客为商户提供服务，还是商户为顾客提供服务了？手机支付是在每天都有推出新的项目，但是哪些才是消费者真正需要的呢？试问若是消费者不需要的，你提供的在多服务又有什么用呢，现在手机支付业务的市场推广走入一个怪圈，下面我用图解来表示一下。

1．  前期市场调查，分析顾客所需。

2．  得到分析结果与开发部门研究可行性与可操作性。

3．  开发部门开发出DEMO供市场部测试研究。

4．  将需求与需寻找的合作商户及开发部的DEMO送于商户拓展部门并与其研究其可行性，并对商户经理提出要求。

5．  商户经理与各合作商户洽谈成功，反馈市场部商户意见，并做相应分析调整。

6．  产品投放市场，继续研究其可行性，并返回到过程1。

综上所述，商户的选择不在与商户经理的原有客户资源，而在于消费者，这可能对商户经理的要求有所提高，但这样才是一种合理而有效的业务流程模式，只有这样，支付业务才能朝着正常而有效的方向前进。